Манипуляции в процессе общения: людьми, психология, виды

Манипуляции в общении мы встречаем каждый день: на работе, в семье, общаясь с друзьями или посторонними людьми. Стоит ли бояться такого психологического воздействия? Как уберечься от манипуляции?

Определение понятия

Манипуляцию можно назвать одним из самых распространенных видов общения. Она необходима для психологического воздействия на человека. Манипуляции в общении – это способ управления, возможность контроля над поведением и чувствами индивида.

Сам процесс состоит из субъекта (манипулятора) и объекта (адресата его воздействия). Причем последний не информируется о проведении психологического вмешательства в его личность. Поэтому такое влияние на людей (или группу) часто имеет пренебрежительный или снисходительный подтекст.

Психологические манипуляции в общении можно встретить на разных уровнях: в личной дискуссии, в семье, коллективе. Они могут быть использованы как в созидательных целях, так и для деморализации человека. В этом большую роль играет цель, которой стремится достичь манипулятор. Важны и те приемы, с помощью которых он собирается воздействовать.

Виды манипуляций в общении

Виды воздействия основаны на использовании силы манипулятора и игры на слабостях объекта. Последний, не подозревая о процессе, считает, что он сам управляет своим поведением. При этом вся выгода от его поступков достается манипулятору.

Он искажает подачу информации, находит удобный момент и своеобразным способом доносит сведения до адресата. Все эти составляющие помогают манипулятору воспользоваться ситуацией или реакцией объекта в своих целях.

Манипуляции в общении (виды, приемы, способы) – это фактически управление сознанием человека.

Основные виды воздействия делятся на:

• осознанные – человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид чаще встречается в деловом общении);
• неосознанные – человек смутно осознает конечную цель и смысл своего воздействия (такой вид чаще встречается в межличностном общении).

Второстепенные виды делятся на:

• лингвистические (иначе их называют коммуникационными) – это психологическое воздействие на человека с помощью речи (во время диалога, дискуссии);
• поведенческие – это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в этом случае речь служит лишь дополнением).

Зачем они нужны?

Манипуляции в общении – один из древнейших способов получения выгоды в той или иной ситуации. Это психологическое воздействие не является плохим или хорошим. Оно зависит только от конечной цели и способов ее достижения.

Если человек чувствует, что его сознанием управляют, следует разобраться в том, для чего это нужно, и постараться извлечь из нового знания пользу.

Во-первых, следует определиться с целью. Чего добивается манипулятор? Только ли это выгода для него? Возможно, его воздействие принесет пользу и адресату. Это актуально в семейных отношениях, когда родители пытаются научить ребенка выполнять какое-либо действие (например, зарядку). В этом случае цель – забота об адресате воздействия.

Во-вторых, нужно определиться со средствами.

Но есть и воздействие с помощью лести – когда визави убеждают в его привлекательности или уникальности. Но в этом случае адресат не страдает, а почти добровольно подчиняется манипулятору.

Таким образом, характеристика манипуляций в общении имеет нейтральный оттенок. В ней многое зависит от личности активного субъекта. Если процесс воздействия оказывается раскрытым, в нем пропадает смысл. Поэтому не всегда следует прерывать происходящее. Иногда гораздо выгоднее подыграть манипулятору и извлечь собственную выгоду.

Приемы манипуляции в общении

Манипулятор выбирает подходящие приемы, в зависимости от того, на кого направлена его активность. Это может быть воздействие на индивида или целую аудиторию.

В медиапространстве существуют свои сложившиеся способы управления человеческим сознанием. Работодатели часто применяют техники манипулирования для создания собственного имиджа.

В семье существуют отдельные формы взаимодействия между родителями и детьми.

Основные приемы и способы манипуляций в общении базируются на чувствах. Они способны разрушить личность человека, его жизнь. Поэтому следует усвоить важные моменты психического взаимодействия и постараться пресекать их.

Воздействие любовью

В этом приеме любовь – не безусловное чувство. Человека воспринимают только в том случае, ели он выполняет определенные требования или условия. Например: «Если ты сделаешь так-то и так-то, я буду любить тебя», «В нашем коллективе остаются только достойные сотрудники, остальные уходят по своей воле».

В манипуляции предлагаются условия, выполнив которые, человек получит к себе как минимум хорошее отношение, как максимум – любовь. Жестокость этого психологического воздействия заключается в том, что личность не воспринимают целиком (с достоинствами и недостатками), а только одобряют ее хорошее поведение.

Воздействие страхом

Страх и недостаточная информированность адресата позволяют ловко манипулировать его действиями и поступками. Например: «Если ты не поступишь в институт – станешь нищим», «Вы отличный специалист, но на эту вакансию появился еще один соискатель».

Все придуманные страхи идут от недостатка информации. Прислушиваясь к манипулятору, адресат допускает большую ошибку. Порой за таким воздействием скрывается желание заставить человека что-либо делать лучше, без дополнительной мотивации или финансирования.

Воздействие виной

Чувство вины чаще всего используется манипуляторами в семейной жизни. Испытывая его, человек стремится возместить нанесенный ущерб. Например: «Ты гулял и веселился со своими друзьями, а я одна и с ребенком нянчусь, и тебе уют создаю», «Вам сегодня лучше отдохнуть, а я могу сделать за вас вашу работу».

Манипулятор будет постоянно давить на чувство вины или находить новые эпизоды. Адресат же в такой ситуации постарается нивелировать дискомфорт и раз за разом будет попадать в одну и ту же ловушку.

Чувство вины впоследствии рождает агрессию, поэтому и манипулятору следует с осторожностью использовать такое психологическое воздействие.

Воздействие неуверенностью в себе

В этом случае манипулятор давит своим авторитетом. Он прямым текстом указывает на некомпетентность адресата в тех или иных вопросах.

Например: «Ты обязана слушать меня – я жизнь прожила! Ты без меня ни на что не способна», «Вообще-то я тут начальник, поэтому мне решать, как это должно быть сделано». Такое самоутверждение за счет другого может проходить на разных уровнях и по разным вопросам.

Воздействие будет продолжаться до тех пор, пока адресат не избавится от своей неуверенности, слабости и не приобретет необходимые навыки.

Воздействие гордостью

Тщеславие, гордость – замечательный рычаг для психологического воздействия. Например: «Вижу, что моя женушка устала на работе.

Но ты же умница и отличная хозяйка – удиви моих друзей вкусным ужином», «Я готовлю для вас повышение по службе, но, к сожалению, зарплату пока придется оставить прежней».

Чем больше человек стремится доказать кому-либо свои умения, чем чаще он старается догнать и обогнать в успешности своих знакомых, тем быстрее он станет жертвой психологического воздействия.

Воздействие жалостью

Такой прием часто используется детьми и юными девушками. Задача его – вызвать жалость к себе и желание помочь.

Например: «Я так устаю, сил никаких нет, а еще надо ужин тебе готовить», «Я начальник и каждый раз получаю высказывания за вашу плохую работу и плачу за вас штрафы». Жертва в этом психологическом воздействии получает помощь.

Но она сама не стремится улучшить свою жизнь, а предпочитает жаловаться. Легкий энергетический «вампиризм» этого действа вызывает впоследствии презрительное отношение к манипулятору.

Как узнать о психологическом воздействии?

Существуют разные способы общения. Манипуляция – один из них. Но как несведущему человеку понять, что его разводят на чувства или пытаются подтолкнуть к определенному действию? Существуют специальные ключи, которыми манипулятор пользуется для получения результата. Вот некоторые из них.

1. Эмоции. Если адресат почувствовал, что оппонент «давит» на чувства (например, на жалость, сопереживание, стыд, мстительность), значит, идет процесс управления сознанием.
2. Непонятные слова. В речи появляются профессиональные термины, «умные» словечки. Они являются отвлекающим маневром, который призван завуалировать ложь.
3. Повтор фразы. Адресат слышит повторение одного и того же высказывания в речи. Таким образом манипулятор пытается «зомбировать», внушить необходимую мысль.
4. Срочность. Она создает определенный уровень нервозности. Адресат не успевает осмыслить сказанное, а его уже призывают к действию. Его внимание отвлечено, и в суете он начинает выполнять то, чего добивается оппонент.
5. Дробление смысла. Во время дискуссии адресату не выдается вся информация. Она дробится на кусочки таким образом, чтобы человек не сумел охватить всю новость целиком, а сделал ложные выводы на основании обрывочной фразы.
6. Навязывание стереотипов. Манипулятор намеренно обращается к известным истинам, подчеркивая общность адресата с ними. Это навязывание стереотипного мышления или поступков приводит к выполнению их объектом воздействия.

Манипуляции в общении бывают необходимы в тех случаях, когда человек не имеет сил, уверенности для достижения своего желания. Он боится открыто заявить о своих претензиях и предпочтет скрытым воздействием добиваться своего.

В деловых отношениях

Манипуляции в деловом общении, их наличие или отсутствие, больше зависят от профессионализма работника и его уверенности в своих силах. Трудно воздействовать на человека, знающего себе цену. Если же работник некомпетентен или слишком стеснителен, чтобы подчеркивать свои достоинства, работодатель или коллеги не преминут этим воспользоваться.

Частыми способами воздействия в рабочей обстановке являются:

• насмешки, упреки; адресат нервничает, раздражается и выполняет необходимые манипулятору действия;
• демонстративная обида – нежелание признавать свою точку зрения неправильной, а адресат постарается исполнить все прихоти обиженного;
• лесть, поддержка призваны для того, чтобы снизить бдительность человека и сделать его жертвой воздействия.

Манипуляции в деловом общении можно избежать, если четко высказывать свое мнение (заведомо правильное), быть уверенным в своих профессиональных качествах. Можно во время воздействия постараться прервать беседу телефонным звонком или срочным делом. Даже простая смена темы дискуссии поможет избежать манипуляции.

В межличностных отношениях

Манипуляции в межличностном общении чаще всего бывают основаны на гендерной принадлежности. Этот фактор позволяет использовать стереотипы поведения («Все женщины делают это», «Настоящие мужчины так не поступают»).

Другой вариант – вызвать желание защитить свою гендерную принадлежность («Ты все правильно сделал, это поступок настоящего мужчины»). Успешность психологического воздействия напрямую зависит от арсенала средств и умения их использовать в разных ситуациях.

В семейных отношениях

Самыми распространенными семейными манипуляциями являются истерики, молчание, демонстративный отъезд «к маме», гулянки с друзьями, запои. Психологическое воздействие используют и родители, и дети. Это способ добиться своей выгоды, играя на чувствах других.

Чтобы избежать подобных воздействий в семье, стоит научиться доверять друг другу и открыто обсуждать свои желания, поступки. Возможно, поначалу конфликтные ситуации будут частым явлением. Со временем родственники научатся спокойно разговаривать о своих целях и мотивациях. Но существуют и конструктивные манипуляции, способные вдохновить супруга или ребенка на новые свершения.

Как защититься от психологического воздействия?

Защита от манипуляций в общении прежде всего состоит в избегании манипулятора. Следует свести к минимуму контакты с человеком или, если это невозможно, постараться отключить свои эмоции. Если не принимать решения поспешно, под воздействием чужих слов, а обдумать их, то это поможет снизить интенсивность психологического воздействия.

Желание манипулировать – это чаще всего скрытое желание власти. Похвала или положительная оценка заставят человека пересмотреть свои способы взаимодействия с людьми.

Следует также постараться держать дистанцию, не оповещать манипулятора о своей жизни и ее подробностях. Чем больше он знает об адресате, тем больше получит способов воздействия.

Нужно научиться отказывать. Лучше прослыть человеком черствым, чем постоянно выполнять чужую работу.

Манипуляции в общении и их нейтрализация – обычные явления в социуме. Поэтому всегда следует помнить о том, что каждый человек имеет право:

• на ошибки и собственное мнение;
• на то, чтобы изменить свое мнение, передумать;
• не отвечать на вопросы, если они кажутся некорректными;
• быть собой, не стараться быть привлекательным для всех подряд;
• быть нелогичным.

Источник: https://BusinessMan.ru/new-manipulyacii-v-obshhenii.html

5.8 Манипуляции в общении и их характеристики

• Манипуляция —
  побуждение другого человека к переживанию
  определенных состояний, изменению
  отношения к чему-либо, принятию решений
  и выполнению действий, необходимых для
  достижения партнером своих собственных
  целей»
• Основные
  составляющие манипулятивного воздействия
• К числу характеристик
  манипуляции как метода воздействия на
  партнера можно отнести:

• манипуляция — это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);
• манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);
• манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях — «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) — никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;
• манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

1. Манипуляции —
   важный элемент деловых отношений и
   могут быть конструктивно использованы
   в управленческой практике на уровне
   межличностных контактов:
2. во-первых, для
   создания ореола руководителя организации
   или подразделения;
3. во-вторых, для
   смягчения формы принуждения, обойтись
   без которого не удается ни одному
   руководителю;
4. в-третьих, для
   создания единой направленности желаний
   подчиненных на достижение целей
   организации.

Руководитель
вместо силового воздействия может
управлять подчиненными незаметно,
создавая у них иллюзию полной
самостоятельности и свободы. И в то же
время он должен быть внимательным и не
допускать того, чтобы его подчиненные
незаметно управляли им и использовали
его в своих личных целях.

Характеристика
основных уловок-манипуляций в общении
Уловки-манипуляции,
используемые в деловом общении (в спорах,
дискуссиях, полемике), можно условно
объединить в три группы:
организационно-процедурные, психологические
и логические манипуляции.

Организационно-процедурные
манипуляции могут
быть использованы организаторами
переговорного процесса, дискуссии. Они
сориентированы либо на срыв обсуждения,
либо на умышленное столкновение
противоположных взглядов участников
дискуссии с целью накалить атмосферу,
либо на сведение переговоров к заведомо
неприемлемому для оппонентов варианту
обсуждения.

• Примерами манипуляций
  данной группы являются:
• • «формирование
  первичной установки» (изначальное
  предоставление слова тем, чье мнение
  известно, импонирует окружающим и
  способно сформировать у них определенную
  установку на восприятие какой-либо
  информации);
• •«предоставление
  материалов лишь накануне» (предоставление
  участникам взаимодействия рабочих
  материалов — проектов, контрактов,
  программ — незадолго до начала работы
  затрудняет ознакомление с этими
  материалами);
• • «недопущение
  повторного обсуждения» (сознательно
  не допускается поступление новых,
  заслуживающих внимания данных, способных
  повлиять на выработку окончательного
  решения);
• • «накал атмосферы»
  (поочередное предоставление слова
  агрессивно настроенным оппонентам,
  допускающим взаимные оскорбления, ведет
  к тому, что атмосфера обсуждения
  накаляется до критической степени и
  может спровоцировать прекращение,
  обсуждения);

Источник: https://studfile.net/preview/2873517/page:25/

Что такое манипуляция и как ее используют в деловом общении

Данная статья рассмотрит следующие вопросы:

• признаки и особенности манипуляции в качестве вида психологического влияния, а также причины ее широкого использования в современном мире;
• главные технические приемы манипулятивного влияния;
• ряд манипулятивных приемов, применимых в деловом общении;
• ряд признаков манипуляции в ходе общения, а также тактика защиты от нее.

Данная статья поможет распознать манипуляцию и применять защиту от нее.

Определение 1

Под манипуляцией понимается вид психологического воздействия одного индивида на другого для того чтобы последний выполнил волю первого.

Манипуляция в деловом общении часто используется во время переговоров, в ходе управления.

Замечание 1

Отмечено, что в современной бизнес сфере в России чуть ли не нормой считается использование в работе мошенничества. Зарегистрировано множество случаев недобросовестного ведения дел в предпринимательской деятельности, таких как нарушение условий заключенных контрактов, мошенничество, подделка финансовых документов и т.д.

Исходя из этого, можно сказать, что введение в заблуждение другого человека при помощи манипулятивного воздействия – составная часть операций недобросовестного предпринимательства.

Осведомленность в вопросах манипулятивного воздействия, его специфики и механизмов может помочь в противостоянии мошенничеству, а также позволит грамотно построить стратегию защиты против них.

Манипуляция: определение, цели и особенности

Понятие «манипуляция» произошло от латинского слова «manipulus», что означает пригоршня. Первое его значение – ручное управление или ручное действие.

В будущем данный термин получил переносное значение и уже имел значение акта влияния на людей, в основе которого находится скрытое управление их поведением. В качестве объектов действия уже были не предметы, а люди.

И действия выполнялись уже не руками, а с помощью иных средств.

Е. Л. Доценко дала наиболее полное определение манипуляции. Она обозначила ряд основных признаков манипуляции:

• родовой признак, который заключается в психологическом воздействии;
• другой человек воспринимается манипулятором как средство достижения личных целей;
• желание получить односторонний выигрыш;
• факт воздействия и его направленность имеют скрытый характер;
• манипуляции свойственно использовать психологические силы, играть на слабостях.

Определение 2

Манипуляция – это форма психологического воздействия, которая исполняется искусно и ведет к скрытому желанию у другого человека намерений, которые не совпадают с его желаниями, имеющими актуально существующий характер.

Важно отметить, что манипулятор делает все возможное, чтобы адресат воспринимал данные мысли, решения, чувства и действия как свои собственные, а не навязанные извне, а также считал себя ответственными за них.

Современная литература по психологии манипулирования раскрывает разные аспекты манипуляции и определяет ее как:

• вид духовного воздействия или скрытого господства, которое осуществляется насильственным путем;
• главенство над духовным состоянием, влияние на изменение внутреннего мира;
• обманчивое косвенное влияние в интересах манипулятора;
• скрытое воздействие на совершаемый выбор;
• толчок к конкретному поведению при помощи обмана или игры на возможных слабостях другого человека;
• отношение к другому человеку, как к объекту, орудию или средству;
• латентное принуждение, программирование намерений, мыслей, отношений, чувств, установок и поведения;
• влияние и контроль, использование другого в виде объекта или вещи.

При интеграции указанных признаков становится ясно, что в понимании сущностного содержания манипуляции выделяется ряд важнейших признаков:

• идея ловкости и искусности приемов влияния;
• идея неявного скрытого влияния;
• идея сохранения иллюзии независимости объекта манипулятивного влияния;
• идея превращения объекта манипуляции в податливое и послушное орудие;
• идея отрицательной оценки манипулятивного влияния.

Манипулятор решает за адресата воздействия то, что ему делать и пытается воздействовать на его цели в своих интересах.

Основное особенностью манипуляции является то, что нельзя сразу обнаружить факт манипуляции. Часто человек понимает, что не сам принимал решение, а действовал в чужих интересах, спустя очень долгое время.

Главными признаками манипуляции являются обман и ложь. Если у человека что-либо отняли при помощи силы или принуждения, то это не может считаться манипуляцией.

А если человек сам что-то отдает и даже просит принять его дар, то это может быть манипуляцией.

Предпосылки манипуляции

Манипуляция как и любой психологический феномен не могла возникнуть сама по себе. Есть определенные силы и условия, способствующие или прямо вызывающие ее к жизни. И всегда есть люди, активная позиция которых запускает эти силы и условия.

Корнями в древность уходит общечеловеческий контекст манипуляции.

Скорее всего, манипуляция очень старое явление. Еще Библия содержит первое письменное упоминание о случаях манипуляции.

Пример 1

Это ситуация, когда коварный змий пытался соблазнить Еву и тем самым нарушить наказ Господа и вкусить запретный плод с дерева познания, добра и зла, он шептал: «Вкусите и будете, яко боги», а не говорил: «Восстаньте против Господа». Тем самым он разжигал желание в Еве попробовать запретный плод. Ева сама захотела нарушить запрет, ее никто не заставлял. Итог этой истории всем известен – изгнание из рая.

Мифологическая и сказочная культурная сторона не только получает благосклонное отношение к хитростям и уловкам, но и делает их поощряемыми добродетелями. Общекультурный фон воспринимает борьбу в качестве ценности и хитрости, как пример возможного средства ее ведения.

Так понятие хитрость вполне можно заменить понятием манипуляция, смысл остается прежним.

Если рассматривать манипуляцию с точки зрения социального контекста, то феномен состоит в разделении общества на «мы» и «они», «свои» и «чужие». Во время осуществления механизма социального расслоения, в обществе одновременно формируются важные и достаточные предпосылки манипуляции. Самые благоприятные из них создаются во время перехода к рыночной экономике.

Еще один вид контекста манипуляции – это межличностный контекст. Межличностный уровень во время живого общения позволяет реализовать две тенденции – общечеловеческую и социальную. Под общечеловеческой тенденцией понимается пересечение устремлений к объединению людей на почве интимного родства «Я – ТЫ».

В основе социальной тенденции лежит использование человека как средства удовлетворения своих интересов. И тут возможно превращение в соперников равноценных субъектов общения.

И в ситуации, когда во время общения не представляется возможным переиграть соперника, а подавить его еще невозможно, то появляются предпосылки для появления манипуляции.

Главной особенностью манипуляции является то, что человек воспринимается во время психологического воздействия, как вещь. И в этом состоит основное различие между манипуляцией и актуализацией. Э.

То есть когда человек в другом видит «ЭТО» (вещь), то и сам неизбежно становится «ЭТИМ» (вещью). Так, вещь можно расчленить, ей можно манипулировать, не нанося вред ее природе. Но совсем иначе дела обстоят с человеком. В отличии от манипуляции вещью, манипуляция человеком наносит ему вред, происходит деформация личности.

И если раньше было мало случаев применения манипуляции в виде психологического воздействия, то сегодня видно, что манипуляция становится тотальным явлением.

Э. Фромм, известный социальный психолог, рассматривал манипуляцию в условия рыночной экономики. Ей свойственно воспроизводить манипулятивные отношения в массовом порядке, переносить рыночные отношения в область межличностных отношений.

По мнению Фромма, самым распространенным в современном западном обществе типом социальной ориентации является рыночная ориентация, обладающая глубинным отношением к себе и другим как к товару. И ценность данного товара измеряется меновой стоимостью.

И так как товар является вещью, с которой возможна манипуляция, то тут манипуляция начинает восприниматься как всеобщее и привычное явление, и так ее перестают замечать.

Замечание 2

Есть специальная литература, которая обучает технике манипуляции. Существуют литературные издания, которые выпускают книги под такими названиями, как: «Манипулирование во время деловых переговоров», «Как оказывать влияние на людей», «Как научиться управлять людьми» и т.д.

Самое интересное в этом, что читатели сами даже не подозревают, что приобретая такую литературу, становятся жертвами манипуляции сами, так как манипуляция имеет деструктивный характер не только для того, на кого она направляется, он и, конечно, для самого манипулятора.  

Одна сторона их обусловлена высокими человеческими потребностями, а другая, напротив, невротическими потребностями, такими как, например, желание в доминировании, контроле, самоутверждении за чужой счет.

И тут основными предпосылками к манипуляции выступают не целостность внутреннего мира, противоречия между внутренними побуждениями, желаниями и возможностями.

Причины возникновения манипуляции

Специалисты, занимающиеся вопросами манипулятивного влияния, выделяют ряд психологических причин, которые способствуют появлению манипуляции как явления. Среди них выделяются внутриличностные конфликты, недоверия другим людям, неумение любить, страх перед тесными межличностными контактами, ощущение беспомощности, желание одобрения со стороны других.

Э. Шостром рассказал о деструктивности манипуляции в своей работе «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор». Сравнив манипуляцию и актуализацию, Шостром нашел ряд причин манипуляции, которые находятся в области психологии. И среди них отмечаются:

• недоверие как к себе, так и к другим, которое приводит к бесконечному стремлению осуществлять контроль ситуации, управлять ей. К примеру, руководитель-манипулятор, который не доверяет своим сотрудникам, может разрабатывать предписания и требовать их четкого выполнения, тем самым лишая своих сотрудников права действовать самостоятельно;
• замена любви, которую сложно получить, властью, которою можно получить насильственным путем. Тут есть место лже постулату: чем человек совершеннее и лучше, тем он достойнее любви. Многие люди соглашаются вместо признания-любви получать признание-подчинение;
• манипуляция людьми происходит, демонстрируя свою пассивность. Основной причиной данной манипуляции является чувство беспомощности перед жизненными неурядицами;
• желание скрыться от открытого общения и страж перед межличностными контактами. Такому человеку свойственно прятать себя настоящего за маской различных неестественных эмоций. Он может прятаться за распространенными шаблонами поведения или за этикетом;
• желание получить одобрение всех, для заполнения отсутствия внутренней уверенности в верности своих действий и состояний. Так, человек пытается различными способами получить одобрение окружающих.

По мнению Э. Шострома, манипулятор является личностью, которой свойственно относиться к людям ритуально, избегать открытого отношения к ним. Цель манипулятора – заполучить желаемое, но при этом не терять свой положительный образ среди других, избегать недовольства, обид, гнева, а также мести.

Современное невротическое общество более комфортно для существования манипуляторов, нежели актуализаторов.

Источник: https://Zaochnik.com/spravochnik/psihologija/psihologija-i-etika-delovogo-obschenija/manipuljatsija/

Как манипулировать людьми: психология общения и виды

Может ли человек без подготовки манипулировать людьми?

Для того чтобы манипулировать людьми, необходимо понимать механизм работы психики.

Искусный манипулятор должен обладать навыками актера: находить индивидуальный подход к личности, использовать разные образы, понимать эмоциональное состояние окружающих.

Обладать психологическим образованием необязательно, но разбираться в тонкостях психологии необходимо. Манипулятор должен уметь отличать типы людей и подбирать подходящие методы.

В некоторой мере воздействовать можно на всех людей. Но люди с низкой внушаемостью ему почти не поддаются. Они замечают скрытые попытки внушения и могут помешать манипулятору выполнить задуманное. Поэтому людям, стремящимся овладеть работающими способами манипулирования, необходимо постоянно совершенствоваться, оттачивать технику.

Главный навык — поиск уязвимого места у объекта воздействия. Через слабые точки можно добраться до основы личности, полностью изменить взгляды.

Что такое манипуляция с точки зрения психологов?

Типы личности людей и манипулятивные особенности:

1. Традиционный — индивид, стремящийся к комфорту и безопасности. Руководствуется здравым смыслом, особых потребностей не имеет. Воздействовать на него следует через удовлетворение потребностей.
2. Ранимый — мечтательный, эмоциональный тип личности. Ему сложно справляться со стрессом, поэтому он легко поддается внушению. Воздействовать на ранимых людей следует через эмоции.
3. Рациональный — руководствующийся аналитикой и фактами. Манипулировать им нужно через логические доводы, воздействуя на чувство морального превосходства. Такие люди легко распознают манипуляции, поэтому с ними нужно работать осторожно.
4. Примитивный — для этого типа важны только низшие потребности. Для внушения нужной идеи достаточно предложить им удовлетворение естественных нужд: еды, сна, сексуального влечения.
5. Патологический — страдающий от психических заболеваний. Используя особенности болезни, ему можно внушить любую информацию: индивид с заболеванием не способен адекватно воспринимать действительность и сделает все, что от него требуется.

Для применения каждой из техник потребуется предварительная подготовка. Хороший манипулятор должен постоянно оттачивать лидерские качества, чтобы уметь подавить людей с сильной волей и высокой самооценкой.

Как выбрать объект для манипуляции, на что обратить внимание?

Профессиональный манипулятор всегда может правильно оценить, какими мотивами личность руководствуется, принимая решения, в чем особенности ее мышления. Он разделяет желания и потребности, может подобрать идеальный момент для атаки. Действовать напролом опасно.

Если неправильно подобрать тактику, индивид заметит манипуляцию и перестать доверять. Восстановление доверия — сложный и долгий процесс и для следующей попытки воздействия потребуется гораздо больше усилий.

Поначалу не стоит выбирать слишком сложную жертву — умную и проницательную. Лучше тренировать навыки на более простых личностях, чьи потребности понятны и предсказуемы. Первым объектом воздействия должна стать личность, чей уровень интеллекта значительно ниже, чем у манипулятора.

Воздействие на эмоции: самый простой метод воздействия

Воздействие на эмоции — простой вид влияния. У каждого индивида есть базовый набор эмоций, которым он поддается в различных ситуациях. Искусственно создавая ситуацию, в которой объект будет вынужден эмоционально отреагировать, манипулятор получает широкое поле деятельности. К базовым эмоциям относятся:

1. Иррациональный страх. Глубинная эмоция, которой подвержены все без исключения. Чтобы пробудить страх, нужно создать ситуацию недостаточности. Страх потери действует наиболее разрушительно. Этим часто пользуются маркетологи, искусственно создавая дефицит. В панике люди скупают товар с большим запасом, боясь, что им не достанется. С помощью слухов страх усиливается, распространяется и ему становятся подвержены даже те люди, которым этот товар не нужен.
2. Гнев и агрессия. Природная агрессия — хороший способ манипуляции, который часто используется в политической среде. Чтобы использовать гнев людей в свою пользу, нужно направить его на конкретную мишень. Рационального повода для агрессии не нужно, достаточно сделать ее допустимой. При этом важно, чтобы мишень была безопасной и люди не боялись ее атаковать.
3. Жадность, алчность. Чтобы пробудить жадность, необходимо пообещать быструю прибыль. О получении денег без усилий мечтают все, многочисленные примеры развалившихся финансовых пирамид мало кого не останавливают. Играть на чувстве жадности можно, воздействуя на лень и нетерпение. Даже умная личность попадется на красивое обещание легкой прибыли.
4. Зависть и недовольство. Люди склонны постоянно сравнивать себя с другими и расстраиваться, если у них нет того, что есть у других. Дорогие покупки, разочарование, обида, постоянное чувство неудовлетворения вынуждают стараться дотянуться до уровня жизни успешных людей, хотя на самом деле такой потребности нет. Зависть заставляет отказаться от своих истинных желаний в пользу социально одобряемых целей.
5. Гордыня, самовлюбленность. Эмоция, противопоставленная зависти, но имеющая те же корни. Горделивый человек не стремится быть не хуже других, он уже считает себя лучше. На этом чувстве исключительности удобно играть, заставляя индивида делать то, что якобы соответствует людям его круга.

Индивид с развитым критическим мышлением редко поддается манипуляциям через эмоции и быстро избавляется от внешнего влияния. Воздействовать на объект с высоким уровнем интеллекта следует через псевдологические убеждения, заставляя его усомниться в фактах.

Рациональные методы манипулирования: воздействие на людей с высоким интеллектом

Внедряя в сознание людей новую идею, нужно уметь подтасовывать факты. Одно событие при желании можно подать под разными ракурсами, выставив нападающего жертвой, а самозащиту — нападением. Даже если с научной точки зрения теория звучит нелепо, в нее поверят, если повторять ее часто и уверенно. Попытки опровержения нужно игнорировать, а доказательства оппонентов называть фальшивыми. Конечно, грубая манипуляция с заведомо лживыми фактами подействует не на всех. Но количество людей, не поддающихся внушению, меньше и на общую ситуацию они не повлияют.

Процесс манипуляции: последовательность действий при внушении

Чтобы добиться нужного эффекта влияния, нужно последовательно применять основные методы манипуляции:

1. Обращаться к собеседнику по имени. Психологи, работающие с развитием личности, советуют обращаться к собеседникам по именам, чтобы повысить уровень доверия. Имя делает обращение личным, индивид непроизвольно к нему прислушивается. Но важно следить за тоном: он не должен быть угрожающим или покровительственным, иначе эффект будет обратным.
2. Начинать разговор с комплимента. Еще один прием, помогающий расположить собеседника к себе — сказать дежурный комплимент. Это помогает сделать разговор непринужденным, даже если манипулятор участвует в деловых переговорах.
3. Копировать поведение. Принимая позу собеседника и повторяя его жесты, манипулятор подстраивается под него. Подстройка упрощает процесс подчинения жертвы, усыпляя внимание. Но важно не перестараться: если объект замечает намеренное копирование — он отстраняется. Стиль копирования должен быть незаметным.
4. Использовать эффект усталости. В конце рабочего дня у сотрудников снижается критичность восприятия. Они хотят уйти домой, и становятся уязвимыми к любому воздействию. Если в это время предложить им поучаствовать в опросе, они будут отвечать так, как выгодно манипулятору, чтобы побыстрее освободиться.
5. Сделать небольшое одолжение. Небольшая помощь формально не вынуждает коллегу на ответный жест, но он будет чувствовать себя обязанным. Используя это чувство, можно попросить об одолжении, скорее всего, он его выполнит.
6. Проявлять повышенное внимание. Любому хочется чувствовать себя исключительным. На этом желании можно играть, обращая на объект повышенное внимание. Чувствуя себя польщенным, человек не сможет заметить принуждение.
7. Предугадывать желания. Это прием также работает на чувство исключительности. Объект принимает предугадывание желаний за лесть, легко впускает манипулятора в зону доверия, не замечая внешнего давления.

Средства манипуляции должны подходить к ситуации, поэтому некоторые способы можно пропустить, если они могут навредить или раскрыть намерения манипулятора.

Доступные способы манипуляции: как управлять людьми

Поначалу использовать сложные методы манипуляции не получится: собеседник может легко вычислить обман. Тренироваться нужно на простых способах:

1. Использование в вопросах и просьбах частицы «не». Восприятие устроено так, что частица «не» в разговоре пропускается. Отрицательное утверждение становится положительным, а индивид не замечает этого. Задавая вопрос с частицей «не», манипулятор дает двойной посыл, вынуждая объект принять нужное решение.
2. Иллюзия выбора. Предлагая два варианта, манипулятор заставляет индивида совершить выбор, даже если изначально он не был на это настроен. Необходимость совершать выбор выбивает из колеи, он чувствует себя неуверенно и может поступить опрометчиво — именно так, как требуется манипулятору.
3. Создание интриги. Любопытство подталкивает людей соглашаться на сомнительные предложения. К любопытству склонны девушки, поэтому рекламные кампании, направленные на них, строятся на приобщении к тайне. Чтобы воздействовать на мужчину, нужно делать упор на выгоду.

Чтобы воздействие срабатывало так, как нужно, эффект манипуляции нужно постоянно обновлять. Поэтому получив первый результат, следует поддерживать его.

Социальная манипуляция: методы защиты от пропаганды

Влияние СМИ затрагивает всех людей, навязывая точку зрения. Поэтому необходимо не забывать о средствах защиты от манипуляции, чтобы сохранить объективность:

1. Перепроверять информацию. Чтобы понять, насколько правдивы данные, следует изучить все доступные источники. Часто СМИ представляют противоположные точки зрения, и вычислить правду можно, сопоставляя данные и выделяя общее.
2. Повышать интеллектуальный уровень. Чем шире кругозор личности, тем сложнее внушить ей необходимую информацию. Изучение механизмов манипуляции — важная часть самообразования индивида, который не хочет на них попадаться.
3. Отстраняться. Манипулятивные техники СМИ рассчитаны на коллективное воздействие. При подозрении на манипуляцию, чтобы избавиться от влияния, нужно отстраниться от толпы и проанализировать информацию в одиночестве. Часто даже рассудительные люди поддаются на уловку. Противостоять им можно, если не забывать просеивать информацию и не делать поспешных выводов.

СМИ используют примитивные методики, чтобы защититься, достаточно изучить азы психологического влияния. Но даже умный человек может пострадать от них, если не будет осторожен.

Негативная сторона манипуляции: как отказаться от влияния на людей

В искусстве психологии манипулирования людьми можно разочароваться: человек настолько привыкает использовать людей, что теряет способность создавать нормальные отношения. В такой ситуации нужно ограничивать влияние, чтобы восстановить навык нормального общения. Для этого необходимо:

• снизить давление на объект манипуляции;
• позволить объекту пересмотреть ситуацию;
• отстраниться от объекта;
• переключиться на другую деятельность;
• избегать ситуаций, в которых требуется применять влияние.

Применяя манипулятивные методики с положительными намерениями, нужно понимать, что в перспективе они могут оказать негативное воздействие. Поэтому важно вовремя отказываться от них, чтобы переждать и поменять стратегию.

Источник: https://mystroimmir.ru/psihologiya/manipulyatsii.html

Манипуляции в общении. Манипуляции в деловом общении :

Приходилось ли вам сталкиваться с манипуляциями в своей жизни? Несомненно, ответ будет однозначный: да! Каждый из вас хотя бы раз был вовлечен в манипулятивные игры, возможно, даже не осознавая этого.

Манипуляции на личном и деловом уровнях

Взаимодействуя с людьми, мы попеременно превращаемся то в жертву, то в ловкого кукловода. Манипуляции в общении могут быть явными, лежащими на поверхности, скрытыми или очень скрытыми.

На работе, дома, в кругу друзей и знакомых люди часто стараются подвести партнера к действиям, выгодным и интересным им. При помощи различных приемов добиться от него определенного поведения. Это и называется манипуляция в общении.

Психология как наука изучает такие примеры и разрабатывает способы защиты от них.

В свою очередь, эти же люди, навязывающие свои интересы и заставляющие играть по их правилам, в других ситуациях сами поддаются на уловки и становятся ведомыми.

Основная характеристика манипуляций в общении – внимание к положительным и отрицательным качествам, слабостям и порокам окружающих.

Это затрагивание эмоциональных струн, таких как: страх, чувство вины, чувство справедливости, желание казаться значимым, гордость, патриотизм, порядочность, зависть, ревность и многие другие.

Умелые манипуляторы могут брать одновременно несколько ниточек или шариков – эмоций — и мастерски жонглировать ими.

Сильное психологическое воздействие оказывают на нас религиозные культы, различные государственные институты и само государство.

Современное ведение бизнеса также невозможно без манипуляций. Все виды делового общения пронизаны ими: контроль персонала, продажи, переговоры, реклама. Манипуляции в деловом общении помогают заключать выгодные сделки, увеличивать прибыль, подводят партнеров и заказчиков к нужным решениям.

Для наглядности проиллюстрируем психологическое воздействие примером.

Продавщица не просто делает торговое предложение, у нее есть скрытый расчет на то, что отказа от покупки не будет, так как кавалер не захочет выглядеть в глазах предмета своих симпатий жадным и неромантичным. Это явная манипуляция в процессе общения. Проще откупиться и не краснеть.

Манипуляции в общении могут быть как короткими, так и продолжительными. Например, всем знакомая игра в «злого и доброго полицейского». Чередование агрессивного и доброжелательного стилей при общении. Смысл этой игры — добиться от подозреваемого признания.

Основные способы и виды манипуляций. Воздействие на собеседника при деловом и личном общении

Не будет преувеличением сказать, что весь мир состоит из желания влиять на других и программировать их в соответствии со своими желаниями.

Бояться этого не надо, лучше изучать примеры манипуляций в общении, учиться противостоять хитрым приемам и использовать их в дальнейшем себе и другим во благо.

Такие умения помогут сэкономить время, сберечь нервы, здоровье и сохранить хорошие отношения с окружающими.

Для этого нужно знать способы манипуляции в общении. Их перечень достаточно широк, и охватить их все в данной статье не представляется возможным.

Многие виды манипуляций в общении не так просты и требуют длительной практики, например, нейролингвистическое программирование. Рядом способов свободно владеет большинство из вас и часто пользуется в повседневной жизни.

Приведем наиболее популярные психологические манипуляции в общении.

Игра на чувстве вины и стыда

Чаще всего такой вариант встречается в семейной жизни. И манипулятором является женщина. «Ты не сделал того, что я хотела, значит, ты меня не любишь. Ты виноват в моем плохом состоянии», — говорит она. И при этом начинает плакать. Еще примеры манипуляций в общении: «Я отдала тебе свои лучшие годы…

Я для тебя столько сделала, а ты…» — фразы из той же серии. И вот мужчина, чувствуя свою вину и дикий дискомфорт, уже готов свернуть горы. Знакомая ситуация? Только следует помнить, что такие отношения не являются отношениями людей равных, испытывающих уважение друг к другу.

Говорить о любви здесь также не приходится.

На чувствах вины и стыда играют не только в личном, но и в деловом общении. Например, начальник, чтобы заставить подчиненного выйти на работу в выходной день и без оплаты, начинает рассказывать о своем собственном «тяжелом» положении, трудных временах предприятия и страны в целом. Это манипуляции в деловом общении.

Комплимент и лесть как способы управлять людьми

Любому человеку приятно слышать добрые слова в свой адрес, быть значимым и оцененным в глазах других людей. Поэтому комплимент позволяет быстро расположить собеседника к себе, расслабить его и настроить положительно. Это можно назвать безобидной манипуляцией. Здесь главное — не перестараться и не скатиться к грубой лести, которая вызовет отрицательные эмоции и чувства.

Манипуляция в общении чувством жалости

Люди, которые постоянно ноют и жалуются на свою разнесчастную жизнь, — еще те манипуляторы! Они ждут от других слов сочувствия, помощи и этим подпитывают свою энергию. Типичные «жертвы», люди-вампиры, не желающие что-либо менять в своей жизни. Такая роль их вполне устраивает.

Неуверенность в себе

Такой вид воздействия чаще свойственен мужчинам в отношении женщин. Это манипуляции в межличностном общении. Практически не бывает женщин, на все сто процентов уверенных в себе. И даже если встречаются такие, то опытный мужчина-манипулятор сможет в короткий срок изменить их самооценку. А потом внушить, что кроме него, эта женщина, такая страшная, глупая и т. д., никому больше не нужна.

Ярость и гнев

Желая добиться определенного результата, манипулятор вызывает у себя искусственный приступ гнева. Начинает кричать, раздражаться. Естественно, собеседник старается успокоить его и идет на определенные уступки.

Показное безразличие и невнимательность

Характеристика манипуляций в общении — отсутствие реакции на все слова оппонента и полное безразличие к нему. Такое поведение преследует одну цель – узнать нужную информацию от собеседника. И такие сведения будут предоставлены последним в качестве доказательства своей значимости и правоты.

Манипуляция страхом

Каждый из вас чего-нибудь боится в этой жизни. И этим пользуются манипуляторы. Многие страхи легко развеять, ведь они построены на недостатке информации. Если вас начинают пугать некими опасностями и предлагают «надежные» способы избежать последних, если вы сделаете определенные действия, не торопитесь. Сначала все тщательно проверьте!

Перескакивание с темы на тему и нарочитая поспешность

Озвучивая определенную тему, манипулятор уделяет ей крайне мало времени и торопится тут же переключиться на другую. Или использует слишком быстрый темп речи, «тараторит». Собеседник не успевает обработать информацию и пропустить через свое сознание.

В таком состоянии часто совершаются необдуманные решения, невыгодные вам, но выгодные противоположной стороне. Подобную манипуляцию в общении часто применяют продавцы и консультанты в магазинах, когда навязывают уникальные предложения, действующие только здесь и сейчас.

Это последний товар на складе, только для вас, скидка действует в течение часа, больше такого предложения не будет и так далее.

Ирония, или «Проделки» с усмешкой

Манипулятор при общении с собеседником принимает ироничный тон. Все слова другого человека вызывают у него усмешку и сарказм. Конечно же, собеседник быстро «выходит из себя». В таком состоянии он становится уязвимым и подверженным внушению.

Неожиданная честность или внезапное откровение

Вас должно насторожить, если при обычной беседе ваш товарищ вдруг намекает, что сейчас сообщит вам что-то очень секретное. Эту тайную информацию он расскажет только вам, так как вы ему сильно нравитесь. Бессознательно у вас возникнет доверие, за которым последует ослабление внимания. И вот вы уже в руках манипулятора! Не поддавайтесь на провокации!

Обманчивые уточнения или ложное переспрашивание

Чтобы воздействовать на вас и добиться нужного результата, манипулятор во время беседы постоянно переспрашивает, уточняет детали.

Он возвращается к сказанному ранее и повторяет ваши слова, но не полностью, а частично, выхватив из контекста некоторые фразы и дополнив их своими мыслями.

Характеристика манипуляции при общении: первоначальный смысл искажается и меняется так, чтобы было выгодно манипулятору.

Всегда во время разговора будьте внимательны, слушайте то, что вам говорят.

Мнимая слабость или ложная ущербность

Объекту манипуляции внушают, что его оппонент слаб, для того чтобы тот потерял бдительность и стал бы снисходительно относиться к собеседнику. Рядом со слабым противником (как он думает) человек сам расслабляется и не чувствует опасности. В таком состоянии им становится легко управлять и внушать то, что необходимо.

Использование специфической терминологии, или Игра в «профессионала»

Манипулятор в разговоре начинает играть роль профессионала и сыплет специфическими терминами, непонятными собеседнику. Не желая показаться неучем, собеседник слушает и молчит, хотя ничего и не понимает из речи оппонента.

На это и сделан расчет. Если не переспрашивать и не уточнять неизвестные термины, то выбираться из ситуации будет сложно.

Защита от манипуляций в общении в таком случае должна быть такой: не бойтесь признать, что вы не понимаете, о чем говорит ваш собеседник.

Варианты противостояния манипуляторам

Как понять, что вы подвергаетесь определенному психологическому воздействию? Как обойти многочисленные виды манипуляций в общении?

Здесь, конечно же, нужна практика, опыт. А также внимание к мелочам в поведении собеседника, к его мимике, жестам, интонации, движениям тела.

Будьте внимательными и к своим реакциям при общении с людьми. Если чувствуете дискомфорт, непонятное беспокойство, отрицательные эмоции – это первый звоночек, чтобы насторожиться. Вроде бы, как вам кажется, вы делаете все, что сами хотите, а испытываете неприятные ощущения, значит, что-то идет не так.

Если вы поняли, что вами манипулируют, и выявили скрытые мотивы человека, в некоторых ситуациях не стоит прекращать игру. Подыграйте!

Помощь при психологической манипуляции окажут некоторые методы, нейтрализующие негативное воздействие.

Во-первых, можно просто уйти от неприятного разговора, сменить тему, хотя бы на время. Не отвечать на вопросы, не поддаваться провокациям. Игнорировать собеседника, все его слова и действия. Сделать вид, что что-то уронили или в глаз попала соринка. Таким образом, вы сможете увернуться от манипуляции в общении.

Во-вторых, спросить в лоб: «А что вы, собственно, хотите?» И показать манипулятору, что вы понимаете его мотивы и видите его игру. Это будет активный способ защиты.

В третьих, перейти в контрманипуляцию, т. е. использовать другие методы манипуляции, позволяющие нейтрализовать приемы собеседника. Этот метод предполагает наличие знаний и навыков, способных отбить атаку, и ведет к конфликтам в отношениях.

Последний способ, конечно же, не стоит применять с близкими людьми, если вы не хотите поссориться с ними. Даже если вы понимаете, что они вами манипулируют. Используйте первые два способа.

Источник: https://www.syl.ru/article/169167/new_manipulyatsii-v-obschenii-manipulyatsii-v-delovom-obschenii